Si supieras cuánto estoy dispuesto a pagar por algo, y porqué quiero comprar ese algo tanto; es decir, si entendieras mis motivaciones, sería más fácil venderme, ¿verdad? De todas formas, a la hora de vender, los vendedores tienden a enfocarse en las características de sus productos o servicios, o inclusive en lo que hace o no hace nuestra competencia, envés de enfocarse en las motivaciones del comprador.
Para mejorar tus ventas, es importante considerar las razones de compra de la otra parte, y crear procesos o mecanismos que maximicen la probabilidad de ser considerados. A continuación, te compartimos 5 ideas que te ayudarán a mejorar tus ventas.
Contenidos
1. Crea un buyer persona
Si estás en ventas o eres un empresario, de seguro has visto (o has hecho) el ejercicio de vender un lápiz.
“Véndeme este lápiz” es una actividad muy popular en ventas.
En la película el Lobo de Wall Street, Jordan Belford le pide a un prospecto trabajador que le venda un bolígrafo. Éste, creyendo que puede vender lo que sea a quien sea, comete el error de enfocarse en las características del producto, sin hacer una sola pregunta.
Cuando llega el socio de Jordan, Jordan le pide lo mismo. Su socio empieza con la pregunta: “Jordan, ¿desde cuando estás buscando un bolígrafo?” A lo que Jordan responde que no está buscando uno, por lo que su socio replica: “Ok. No vendo a quienes no están buscando”.
Esta pequeña anécdota revela la importancia de saber a quién vendes. Puedes leer más en el artículo completo de “Vende Como El Lobo de Wall Street”.
Pero, ¿qué tal si te dijera que NO estoy buscando comprar un bolígrafo, pero tu conoces que necesito algo diferenciador o parecido al bolígrafo que ofreces? ¿Podrías convencerme en ese caso?
Ver también: ¿Qué es el marketing inbound? ¿Cómo vender con la metodología inbound? ¿Qué es el marketing digital? ¿Cómo vender más con las herramientas digitales?
En otras palabras, saber quién soy, qué necesito y cómo compro es una clave increíblemente poderosa para poder vender. Así que pregúntate. ¿quién es tu cliente? y ¿cómo compra? (esto nos lleva al siguiente punto).
2. Estudia lo que influencia a tu buyer persona
Una vez que sepas quien es tu cliente ideal, qué necesita, y cómo compra, es hora de entender sus influencias de compra.
A pesar de que tenemos muchas cosas que nos influencian, en el sentido más básico podemos decir que nos mueve dos cosas:
- La supervivencia dentro de nuestro entorno (miedo), y
- Sentirnos bien (placer).
Cada una de estas puede ser analizada con mayor profundidad y especificidad hasta llegar a las razones particulares de cada persona, simplemente preguntándonos “¿por qué?” varias veces.
De todas formas, se ha comprobado que dentro de las motivaciones de compra se encuentra el estatus y la consistencia.
Por esto, te invito a que estudies las 6 armas de la influencia de Robert Cialdini (ver: Influencia: La Psicología de la Persuasión).
3. Crea un proceso y practica:
La práctica hace al maestro. No importa cuánta experiencia de ventas tengas, si tu buyer persona es distinto al que era antes o estás vendiendo a otro buyer persona, es importante crear un proceso de ventas y practicar.
Mientras más veces llames, tengas reuniones, presentes tu producto, manejes objeciones, etc., más fácil será vender. Parece algo lógico, pero muchas personas evitan practicar.
Conecta. Conecta. Conecta. Practica. Practica. Practica. Algo que debes tener en consideración es que practicar no es solo repetir lo que no funciona (por ejemplo) varias veces.
Practicar = repetición + análisis + ajustes + optimización.
Es decir, cada vez que no te vaya de forma óptima, debes analizar qué salió mal. Es aquí donde más se puede aprender el cómo mejorar tus ventas.
Pon por escrito lo que va funcionando y adapta un script de ventas. Un script o plantilla de lo que vas a decir cuando vendas es tan fundamental como el script de un actor en una película. Pero, a diferencia de una película (en donde solo hay un script), en el caso de las ventas, puedes ir cambiando cada frase a medida de que veas la que funciona mejor.
4. Preséntate con empatía y autoridad
Si estudias los conceptos de la influencia mencionados anteriormente, entenderás que la empatía y la autoridad son armas poderosas de convencimiento.
Este entendimiento del poder de la autoridad, dio inicio a una rama muy estudiada de ventas que es las ventas consultivas.
Las ventas consultivas se basan en “consultar” (valga la redundancia) los problemas de tu cliente y presentar soluciones a manera de un plan (como si fueras un doctor escuchando síntomas y dando un diagnóstico).
Si el cliente siente que lo entiendes (porque hiciste preguntas claves y escuchaste) y que sabes del tema (porque le presentaste un plan de acción), el cliente se sentirá llamado a accionar comprando lo que ofreces. En este sentido, la empatía y la autoridad difieren de las ventas engañosas y de presión, ya que envés de intentar “convencer” a alguien, simplemente le ayudas a que se auto-convenza.
5. Usa las herramientas tecnológicas
Finalmente, en un mundo en el que la mayoría de empresas están utilizando la tecnología para vender más, es importante que sepas aprovechar de las herramientas disponibles.
Tal vez no nos podamos acordar de todo lo que debemos hacer. Tal vez no podamos manualmente hacer tantas de las cosas que un software de automatización podría. O, tal vez, simplemente no podamos comunicarnos con nuestros clientes ideales si no estamos en algún grupo de una de las redes sociales.
Para esto necesitamos herramientas tecnológicas, te recomendamos ver: 7 herramientas para vender más.
Conclusiones:
- Desarrolla un buyer persona: identifica quién es tu cliente ideal y cómo compra.
- Identifica las motivaciones de compra: descubre qué es lo que en verdad compra una persona cuando compra tus productos o servicios: ¿qué es lo que más le importa y por qué?
- Practica: estudia tu proceso de ventas, practica vender, y ajusta lo que no funciona.
- Ayuda a tu cliente a convencerse de que la solución que ofreces es la mejor para él o ella. Recuerda que ser persuasivo no requiere, necesariamente, de ser pushy. Por el contrario, la empatía y la autoridad, vistas desde la perspectiva de las ventas consultivas, funcionan muy bien.
- Optimiza tus actividades con la tecnología. Las herramientas tecnológicas te pueden brindar ventajas competitivas, en especial en el seguimiento y la nutrición.
