¿Cuál es la diferencia entre las empresas que sobrevivirán y aprovecharán esta crisis causada por el COVID-19 y las que no?
- No es solo la liquidez del negocio previo a la crisis
- No es simplemente el giro del negocio (esenciales vs. no esenciales)
- No es cuán rápido puedan retomar sus actividades al 100%
Es…
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Pero…
¿Cómo podemos, específicamente, adaptar nuestros negocios a una nueva realidad?
Contenidos
LAS 3 CLAVES DE ADAPTACIÓN
La adaptación requiere de 3 claves (VER TAMBIÉN: CÓMO CAMBIAR TU EMPRESA Y ALCANZAR TUS METAS EMPRESARIALES)
Estas claves pueden ser implementadas con al menos 7 herramientas (o una herramienta con 7 funcionalidades) y son:
- Adaptación digital: se requiere de un modelo de negocio que puedan vender de forma digital y automatizar sus procesos de captación de clientes (mejor si es Inbound).
- Adaptación logística: se requiere mecanismos de entrega rápida y fácil de productos y servicios
- Adaptación en protocolos de bioseguridad: se debe brindar todas las bioseguridades para evitar contagios tanto a empleados como clientes.
El objetivo con estas claves de adaptación es:
Crear un sistema de captación continua de clientes y brindar un servicio de calidad, personalizado y seguro.
Captación continua de clientes:
- Antes podías conseguir prospectos clientes porque caminaban frente a tu local, o porque algún amigo les refería en alguna reunión.
- Ahora, deberás replicar esa captación de forma digital, cuando tu prospectos clientes se encuentre “mirando” o “refiriendo” online.
Brindar servicio de calidad, personalizado y seguro:
- Antes podías resolver las preguntas de tus clientes uno a uno, de forma personal.
- Si bien ahora muchas empresas podrán seguir haciéndolo, la escala será menor por las restricciones de distanciamiento social.
- Es necesario contar con sistemas de atención automatizada vía herramientas digitales como: WhatsApp, Messenger, SMS, o correos.
Para lograrlo, toda PYME necesitará tener al menos 7 herramientas:
1. Página web con sistema de manejo de contenido
A pesar de que suene obvio, hay miles de PYMES que no tienen página web.
De las que cuentan con una, ésta no está actualizada y no cuenta con un sistema de captación de prospectos clientes o ventas online.
Entre las mejores opciones para tener una página web con todo lo que se puede necesitar, se encuentran:
- WordPress: ver aquí como crear una página con WordPress paso a paso
- Joomla: ver aquí como crear una página con Joomla paso a paso
- Drupal: ver aquí como crear una página en Drupal paso a paso
- Wix: ver aquí como crear una página wen Wix paso a paso.
- HubSpot CMS: ver aquí cómo funciona
2. Sistema de captación de prospectos clientes: descargable o herramientas
Una página web es solo un catálogo si no tiene la capacidad de captar prospectos clientes con herramientas de chat en vivo o formularios con descargables (como la imagen arriba). Los formularios de contacto tradicionales ya no funcionan como antes.
Tu web necesitará algún tipo de “imán de prospectos” (Ver más aquí). Esta es una forma de crear la “puerta de entrada” a tus productos o servicios.
La herramienta ganadora para PYMES en esta categoría es HubSpot.
Con su CRM gratuito que te permite integrar a los formularios de tu página web con tus contactos, mailing, chat en vivo y mas GRATIS, HubSpot no tiene competencia.
De todas formas, hay muchas excelentes opciones. Las top 5 incluyen:
3. Sistema de automatización de comunicación
Una vez que un prospecto cliente solicita información, NO necesariamente está listo para comprar. En el caso de que esté listo, podría pasar de forma inmediata a la siguiente herramienta (e-commerce).
En la mayoría de los casos necesitarás ganar la confianza de tus prospectos clientes brindándoles más información de valor.
Lo mejor es enviar correos o mensajes de texto. Las herramientas más usadas (desde la más barata hasta la más cara) son:
- Active Campaign: https://www.activecampaign.com/
- Get Response: https://www.getresponse.com/
- Lead Pages: https://www.leadpages.net/
- Click Funnels: https://www.clickfunnels.com/
- HubSpot: https://www.hubspot.com/
4. Showroom virtual o e-commerce con sistema de pago y entrega
Sea que quieras vender por internet o no, también necesitarás una herramienta que te permita:
- Mostrar tus productos o servicios
- Aceptar pagos en línea (o calificar créditos en línea) y
- Gestión logística de entrega
La mejor herramienta dependerá de tu giro de negocio, tu capacidad instalada, tu presupuesto, y muchas variables más.
Sin embargo, aquí te compartimos una lista de opciones de e-commerces:
- Shopify: si quieres un e-commerce listo, Shopify es una de las mejores opciones para PYMES.
- Si vendes productos digitales: Hotmart, es el líder en América Latina, seguido Kajabi, Udemy que son todas excelentes opciones.
- Si tienes productos físicos pero quieres controlar y ser dueño de tu portal de compras: WooCommerce(WordPress) no tiene competencia y VirtueMart (Joomla) es muy bueno.
- Si quieres tener mayor control e integrar las herramientas antes mencionadas, una vez más HubSpot Pro es una excelente opción.
Para aceptar pagos que se integren con cualquiera de las opciones:
A nivel internacional:
Stripe y Paypal son los ganadores.
En Ecuador, las top 5 para nosotros han sido:
Te invitamos a que revises sus páginas y veas cuál es la mejor para ti dependiendo tu situación.
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Si requieres entregar tus productos y necesitas manejar tu logística, podrías usar las empresas de delivery existentes en tu área. En Ecuador son: Uber, Rappi, Glovo, Tipti, domicilios.com, DeliverEc, entre otros.
O
Si tienes tus propios vehículos de distribución o trabajas con una empresa que no cuenta con su propia aplicación y te gustaría tener tu propio sistema logístico conectado a tu web, la mejor opción es: Delivery para WooCommerce
5. Facebook Ads y FB Market Place
Con las 4 herramientas antes mencionadas, tendrás casi todo lo que necesitas para la adaptación digital. De todas formas, es necesario pensar en tu presencia en las redes sociales.
Facebook Ads es el líder para segmentación. Es decir, Facebook Ads te permite hacer publicidad (tanto en Facebook como en Instagram) a las personas que en verdad quieres llegar en base a datos demográficos, conductuales o de intereses. Aquí puedes ver un video de cómo hacerlo.
BONUS TIP: Para que tu publicidad sea más efectiva, el contenido es clave.
- Aquí puedes ver cómo hacer anuncios en Facebook con el Administrador Comercial
- Aquí puedes leer una idea de cómo vender en la época digital.
- Aquí puedes descargar un formato de calendario de contenido.
- Aquí puedes aprender más de cómo promocionarte en tiempos de crisis
- Aquí puedes aprender más acerca de Canva (que es una herramienta increíble para las PYMES en su creación de contenido)
- Y aquí puedes aprender de FB Creator Studio te permitirá programar tus publicaciones.
6. Google Ads y Google My Business
Google Ads es líder en mostrar tu página de acuerdo a la intención de compra. Si tú producto resuelve alguna pregunta o “búsqueda”, Google Ads puede presentarte como primera opción.
BONUS TIP: Para entender qué tipo de búsquedas se realizan, Ubersuggest es la mejor herramienta.
7. Funnels de Ventas
Si bien las herramientas necesarias para crear un funnel o embudo de ventas ya están mencionadas arriba en AUTOMATIZACIÓN DE COMUNICACIÓN, vale la pena reiterarlas aquí. El propósito es que el funnel debe ser hecho de forma constante (para transformarse en un Flywheel). Las empresas que puedan crear el mejor sistema de captación continuo de clientes, tendrán la ventaja competitiva más grande.
Una de las estrategias recomendadas para esta captación de clientes contínua es la fidelización. El envío del pedido del cliente con un código QR que le otorgue un descuento en su próxima compra, por ejemplo, es una gran oportunidad de nueva venta. O incluso ofrecerle atención vía WhatsApp con solo escanear el código es otra excelente estrategia para que vuelva a comprarte. Si quieres crear tu código QR de forma gratuita, puedes usar este Generador de Códigos QR.
Las estadísticas digitales muestran que las herramientas de creación de sistemas ventas son la clave para una transformación digital exitosa.
Una vez más, las más usadas son:
CONCLUSIONES:
- Las PYMES necesitan implementar 3 adaptaciones: digital, logística y de bio-seguridad.
- Las PYMES que puedan adaptarse al cambio podrán sobrevivir la crisis causada por COVID-19
- Las empresas que sobrevivan la crisis serán más fuertes (y grandes) que antes.
- La adaptación digital y logística requerirá de al menos 7 herramientas que se integren con tu página web y redes sociales.
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- Página web con sistema de manejo de contenido
- Sistema de captación de clientes
- Sistema de automatización de comunicación
- Sistema de venta (e-commerce o showroom digital)
- Facebook Ads (y presencia en redes sociales)
- Google Ads (SEO y blog de contenido)
- Funnel de ventas
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- Las PYMES que puedan comunicar porqué sus productos o servicios ayudan a resolver necesidades importantes de sus clientes. Aquí cómo hacer un mejor Marketing en tiempo de Crisis.
- Las PYMES que puedan crear un sistema de captación, nutrición y servicio al cliente automatizado y digital tendrán grandes ventajas competitivas.
