Si definimos al marketing como el estudio y la aplicación de conceptos y técnicas para mejorar la venta de un producto, servicio o idea, podríamos sintetizar que el marketing es y se usa para:

  1. Promover un intercambio
  2. Promover un cambio

Un intercambio es cuando dos o más partes dan algo por algo. El intercambio funciona con mayor facilidad (y es sostenible en el largo plazo), cuando hay un ganar-ganar. Phillip Kotler, conocido como el padre del marketing moderno, define este proceso de la siguiente forma:

“El marketing es satisfacer las necesidades y deseos a través de un proceso de intercambio”



Un cambio (o lograr un cambio), por otro lado, es un concepto un poco más complejo. Para que una persona, un grupo de personas, o una sociedad, cambie, se debe primero tener un deseo de cambio y generar una necesidad de cambio. Se debe crear tensión. En este sentido, el concepto del famoso experto en marketing, Seth Godin, es aplicable:




“Marketing es el acto generoso de ayudar a alguien a resolver un problema, su problema. El Marketing ayuda a las personas a ser quien buscan ser”




Si unimos estos conceptos al entorno digital, podríamos decir que la siguiente es una definición apropiada.


Contenidos


Definición de Marketing Digital




El Marketing Digital es una rama del marketing que busca promover intercambios de productos o servicios, o cambios de ideas y conceptos, con el uso de la tecnología digital, particularmente a través de medios de comunicación digitales como páginas web, redes sociales, podcasts, correos electrónicos, búsquedas de voz, aplicaciones móviles, entre otros.




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Conceptos Fundamentales de Marketing y Ventas con Relación al Marketing Digital


Hoy más que nunca existen múltiples formas de promover y promocionar intercambios que son casi universalmente asequibles.


Pasados son los días en que para llegar con un mensaje comunicacional a nuestros potenciales clientes se requería grandes presupuestos publicitarios y para concluir nuestras ventas se necesitaba estar presentes físicamente (Ver: Marketing No Es Publicidad).


Con el uso del internet digital marketing, content marketing e inclusive inbound marketing, existen diferentes herramientas que nos permiten obtener un mayor alcance y mejor efectividad en el marketing digital y los procesos de venta, así como mucha más comodidad a la hora de efectuar transacciones comerciales. Sin embargo, y al margen de la evolución tecnológica y los cambios digitales, al centro de todo, es importante considerar los conceptos fundamentales del marketing y sus objetivos para tener éxito en esta era digital (o en cualquier era por venir). Entre los conceptos más relevantes, podemos destacar:


    

  • 

    Cambio o Intercambio = Ganar- Ganar:
    

    • 



Para generar un cambio, se debe buscar resolver un problema. Y, para que se dé un cambio e intercambio exitoso en el largo plazo, debe existir un ganar-ganar. Tanto tú como tu cliente deben sentirse beneficiados en el proceso de intercambio. Pregúntate: ¿Por qué compraría un potencial cliente mi producto? ¿Cómo resuelve mi producto o servicio el problema que tiene? ¿Cómo obtenemos un ganar-ganar de la transacción?


    

  • 

    Orientación del Cliente:
    

    • 



Recuerda que el problema que ayudas a resolver es el problema de tu potencial cliente. Un cambio o intercambio funciona cuando te enfocas en las necesidades de la otra parte. Debes tener un panorama claro de quién es tu cliente ideal en términos demográficos y psicográficos. En Marketing Digital, el análisis de tu cliente ideal se lo conoce como Buyer Persona, que es una representación semi-ficticia de un cliente ideal. Aquí cómo crear tu Buyer Persona 


    

  • 

    Las 4 P´s del Marketing (Producto, Precio, Promoción, Plaza):
    

    • 



Si puedes crear el producto correcto que resuelve un problema de tu cliente, y lo presentas al precio que no solo sea asequible sino también que vaya acorde con su cosmovisión, y lo puedes promocionar y comercializar a través de los canales adecuados para él/ella, habrás logrado un home-run, ¿verdad?


    

  • Producto – > Solución
    • 

  • Precio – > Valor
    • 

  • Promoción – > Información
    • 

  • Plaza – > Acceso
    • 



Pregúntate:


    

  1. 

      

    1. ¿Qué busca resolver mi cliente?
      2. 

    2. ¿Cuánta cantidad de dinero estaría dispuesto a pagar y qué comunicaría mi precio?
      3. 

    3. ¿Cuáles con los medios de comunicación que más frecuenta? ¿Qué información busca?
      4. 

    4. ¿Cuáles son los canales de distribución por los que compra?
      5. 

    

    2. 



    

  • 

    Posicionamiento: La 5 P del Marketing
    

    • 



Cada una de las 4P´s de marketing mencionadas en el numeral anterior, en su conjunto, comunican un mensaje, una historia de tu producto o servicio. Pero también lo hacen otros factores: cómo contesta tu recepcionista el teléfono, cómo están vestidos tus técnicos, cómo lucen sus tarjetas de presentación, etc.


En un mundo bombardeado de información, de competencia, y sustitutos, el posicionamiento juega un rol fundamental para lograr el cambio o intercambio. Este concepto es simplemente en qué lugar se encuentra tu empresa, producto o servicio en la mente del consumidor. Para profundizar en el tema de posicionamiento y diferenciación, puedes leer más aquí.


    

  • 

    El proceso de compra (AIDA) o Buyer’s Journey:
    

    • 



Asumiendo que tu orientación al cliente haya hecho que produzcas y comercialices algo excepcional bajo los conceptos anteriores (5 P’s de Marketing), también debes entender cómo funciona el proceso de compra de tu cliente.


    

  • ¿Cómo se entera un prospecto cliente de que existes?
    • 

  • ¿Cómo te considera como una opción válida de compra?
    • 

  • ¿Es tu producto de alto o bajo involucramiento?
    • 

  • ¿Es una compra de impulso o se debe estudiar y analizar?
    • 

  • ¿Cómo se convierte un cliente en un promotor?
    • 



Usando el modelo AIDA, sabemos que primero se capta la atención, luego se produce interés en tu producto/servicio. Si el interés es alto y hay tensión, se puede provocar el deseo de generar el intercambio y finalmente lo la acción de hacerlo. Luego de haber experimentado tu producto o servicio un cliente evaluará su decisión y decidirá una de tres cosas:


    

  • No hacer nada: tu producto o servicio no cambió el status quo, y tu cliente es indiferente. La promoción o recompra le son indiferentes y puede reemplazarte con facilidad por la competencia.
    • 

  • Ser promotor: tu producto o servicio cambió el status quo de forma positiva. Tu producto o servicio es tan bueno y se alinea con la cosmovisión de tu cliente y de quién es el/ella como persona. Tu cliente siente la necesidad de compartir y promocionar tu producto o servicio y de comprar nuevamente.
    • 

  • Quejarse: la experiencia con tu producto o servicio fue tan mala que un cliente siente la necesidad de compartir la mala experiencia
    • 



Ver también: 



En Marketing Digital a esto se conoce como Buyer’s Journey que es el proceso de investigación activa por el que una persona atraviesa antes del proceso de compra. Generalmente el buyer’s journey tiene 3 pasos, pero vale destacar que existe uno que si bien es cierto es externo a la compra, lo consideramos como importante porque sería el primer paso para una re-compra y este sería la evaluación:


    

  1. Awareness o Conciencia de la necesidad
    2. 

  2. Consideration o Consideración
    3. 

  3. Decision o Decisión
    4. 

  4. Post-purchase o Evaluación
    5. 



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Evolución del Marketing: Un Viaje Rápido del Marketing 1.0 al Marketing 4.0 (Digital)


Phillip Kotler popularizó los términos Marketing 2.0, 3.0 y en su último libro de la saga, el término Marketing 4.0. Sus conceptos son simples, en términos del estudio de la evolución de las perspectivas de marketing, por lo que valen la pena analizarlos:


Marketing 1.0:


Concentración en el producto. Se caracteriza por la filosofía: “construye y se venderá”. El énfasis del marketing era en el producto y la comunicación era unidireccional. Una empresa comunicaba los atributos de sus productos con el afán de venderlos. Las personas interesadas tenían información limitada. Es decir, los productores conocían más del producto que los consumidores. Las ventas se daban con buenos productos a buenos precios y con buenos sistemas de distribución.


Marketing 2.0:


Concentración en los requerimientos del consumidor. Con el afán de tener clientes fidelizados, el marketing evolucionó a centrarse en las necesidades del consumidor. Se abrieron canales de comunicación bidireccionales, escuchando al consumidor con grupos de enfoque, desarrollo y promoción de garantías, promoción de servicio al cliente y de post venta, etc. Se empoderó al consumidor con información y se direccionó a las 4 P’s del marketing (producto, precio, promoción y plaza) hacia las necesidades del cliente.


Marketing 3.0


Marketing centrado en valores y posicionamiento. La gran competitividad y alta interconectividad obliga a las empresas a pensar más allá de los requerimientos del consumidor, en términos del tipo de producto que busca. Las empresas intentan diferenciarse y optan por valores diferenciadores. Existe una adopción de políticas de responsabilidad social y sostenibilidad que se alinean con los valores de los consumidores, a la vez que se usan los medios digitales para llegar a más personas.


Marketing 4.0


Marketing con propósito social. La manera en la que los consumidores adquieren productos cambia radicalmente. El consumidor consume su información de múltiples canales. Puede buscar un producto en internet, luego ir a la tienda a comparar precios, posteriormente pedir sugerencias en redes sociales y comprar algo diferente nuevamente en internet. Tenemos hiperconectividad. Varias empresas usan múltiples canales de comunicación. Los consumidores están altamente empoderados. Los consumidores prefieren comprar de marcas humanizadas, que actúan en redes sociales, que tienen espíritu, que son parte de la conversación y/o que su network les recomienda (Aquí la importancia del Networking).


Principales Diferencias entre el Marketing Tradicional y el Digital


Inbound Marketing


¿Qué es el inbound marketing?


Inbound Marketing es una metodología utilizada para definir a un marketing que busca presentar soluciones a los problemas de un cliente en el momento en el que se encuentre buscándolas. En este sentido, inbound marketing es un marketing NO intrusivo. Si quieres aprender más de inbound marketing y sus beneficios en el crecimiento empresarial, puedes ver: ¿Qué es inbound marketing?


En un entorno digital, los pilares del modelo inbound son:


    

  1. Atracción de tráfico a página web (o redes sociales) con campañas de contenido de valor, generalmente bajo los principio de incremento de ventas con marketing digital.
    2. 

  2. Conversión de tráfico a través de una propuesta de valor (un visitante se transforma en un prospecto cliente)
    3. 

  3. Automatización: un prospecto cliente recibe comunicación que le ayuda a aprender a resolver su problema. Esta comunicación es automatizada pero personalizada de acuerdo a sus requerimientos.
    4. 

  4. Fidelización: un prospecto cliente se transforma en cliente y empieza un proceso de fidelización. El modelo inbound reconoce que una de las mejores formas de crecer es a través de referidos.
    5. 

  5. Análisis: el modelo inboud es un modeo que busca optimizarse de forma permanente.
    6.