Recuerda lo último que compraste.

¿Lo tienes en la mente?

¿Cómo fue tu experiencia?

Sea que te haya ayudado otra persona en la transacción o no, el proceso de compra siempre nos da “una experiencia”. Y, seguramente, tu compras en los lugares que te dan una mejor experiencia de acuerdo a tus necesidades, ¿verdad?

Hay un proverbio judío que dice:

“No habrás una tienda si no sabes sonreír”.

Desde épocas milenarias se conocía la importancia de la experiencia de compra. Tu sonrisa seguro ayudará a mejorar la experiencia que recibe tu cliente de tu producto o servicio (la venta personal). Sin embargo, las ventas personales no solo dependen de ti, de tus trabajadores, o de una persona.

Si bien se consideran ventas personales a aquellas que necesitan de vendedores directos, en cierto sentido, todas las experiencias de compra son personales para los clientes y pensar en esto es la mejor forma de vender. 

Contenidos

Piensa en Personalizar

Las 3 maneras más efectivas de personalizar tus ventas (y tu “marketing”) son:

  1. A través de la excelencia de tu producto o servicio (ver: ¿Qué es inbound marketing?),
  2. A través de la excelencia de tus empleados, y, (ver: ¿Cómo mejorar el servicio al cliente?)
  3. A a través de tus propios clientes satisfechos (ver: ¿Cómo crear un sistema de referidos?).

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1) Excelencia del producto:

“Es más fácil mejorar 10 veces la experiencia que mejorar 10 veces tu producto o servicio”. En otras palabras, si tu producto o servicio ya es bueno o incluso es excelente, será difícil hacerlo significativamente mejor en el corto plazo.

De todas formas, la experiencia que recibe tu cliente siempre se puede mejorar. La pregunta que debes plantearte es: ¿qué puedo hacer a la hora de entregar mi producto o servicio que haga que la experiencia sea satisfactoriamente memorable? Si quieres algunas ideas, da click aquí.

2) Excelencia de tus empleados:

Cada interacción personal es un acto de marketing. De todos estos pequeños actos, depende el éxito de tu empresa. En este sentido, cada trabajador es un marketero y un vendedor.

Revisa cada interacción que tus trabajadores puedan tener con tus potenciales clientes, desde cómo contesta la recepcionista el teléfono hasta cómo envía tú contador las facturas. Revisa los detalles más pequeños: ¿cómo son las firmas el final de tus correos?, ¿qué preguntas hace un vendedor para calificar a un prospecto?.

¿Qué podrías hacer diferente para atraer y mantener más clientes satisfechos?

3) Clientes satisfechos:

Mientras más satisfechos estén tus clientes, más probabilidades tendrás de incrementar tus ventas. Si tu producto brindó una experiencia excelente y si tus trabajadores brindaron un servicio excelente, solo te queda considerar 3 formas por las que un cliente satisfecho recomendaría tus productos o servicios y son:

  1. Por Experiencia: cuando el consumidor habla de su experiencia porque alguien le pregunta.
  2. Por Consecuencia: cuando a consecuencia de su compra el consumidor exhibe la marca o publicidad de lo que compró (piensa en Apple o en la mayoría de vehículos).
  3. Con Intención: cuando las empresas intencionalmente piden a sus clientes o celebridades que refieran el producto.

¿Puedes hacer que tus clientes usen las 3? Aquí unas ideas.

CONCLUSIONES

A pesar de que las ventas personales son consideradas a aquellas en las que un vendedor asiste a un potencial cliente con su compra, la verdad es que la experiencia de compra siempre es personal. En este sentido, todo en el proceso de compra-venta forma parte de una experiencia. Sea que la compra sea automática y en línea (como en el caso de Amazon), o sea que sea directamente con una persona (como en el caso de comprar una casa) todo es una experiencia.

Para esto, es importante considerar 3 factores:

  1. Tu producto o servicios: la experiencia que brinda cada detalle.
  2. Tus trabajadores: cada uno es un marketero y vendedor.
  3. Tus clientes: cómo refieren a tus productos o servicios

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