Aunque no lo creas, todos estamos vendiendo un servicio, algo intangible, inclusive cuando vendemos productos físicos; ya que, generalmente, hasta en los productos físicos, nuestra propuesta de valor o diferenciación tiende a ser algo intangible, como una garantía por ejemplo.
Esto es más evidente cuando vendemos algo invisible como un servicio de consultoría. Ya que a diferencia de un producto, el intangible es difícil de tocar o probar antes de comprar. Entonces, ¿cuál es la manera más efectiva de vender lo invisible?
Te dejamos 4 tips a continuación:
Contenidos
1. Haz que tu servicio sea visible (como un producto)
Presenta a tu servicio en la forma de paquetes o combos que puedas personalizar: este punto es importante, tanto para el crecimiento de tu empresa, en términos de procesos internos, como para que el cliente pueda ver tu organización, experiencia, y opciones que se ajusten a sus necesidades. Mientras más puedas empaquetar tu proceso de creación o entrega del servicio, mayor será la percepción de la relación calidad-precio y más fácil será crear un discurso de ventas que posicione a tu marca en cada una de las etapas del proceso de venta.
Para empaquetar tu servicio, piensa en las opciones gráficas que se usaban antes para el software o en las opciones de precios que usan normalmente las empresas que venden servicios de internet o marketing digital.
2. Ten distintos rangos de precios
Ten rangos que te permitan captar varias partes del mercado: una vez que crees estos paquetes, una de la formas más fáciles de vender es teniendo opciones que vayan en una curva que maximice tus utilidades.
Es importante, por ejemplo, tener una opción gratis que sea un imán de prospectos clientes, seguido de un precio inicial para minimizar los riesgos del cliente y seguir con las opciones más caras y personalizadas. Esto ha resultado tanto en la educación, como en la medicina, como en casi cualquier industria de servicios que analices.
Las opciones gratis o con 100% de garantía funcionan en la venta de servicios o intangibles porque minimizan el riesgo del cliente que no puede tocar y ver la calidad del producto cuando compra servicios.
A su vez, las opciones gratis funcionan dentro de una estrategia global de marketing, en especial de marketing digital, para la captación de potenciales clientes que aún no estén en la etapa de compra, pero si en la etapa de consideración.
3. Comunica las soluciones de los problemas de tus clientes
En la comunicación y venta de tus servicios, usa más empatía que con un producto: Al presentar tus paquetes de servicios, evita enfocarte solo en los aspectos muy técnicos de tus servicios. No pienses que estás vendiendo algo físico.
Por el contrario, busca formas de comunicar cómo cada opción de tus servicios soluciona distintos problemas de tus potenciales clientes. Esto es algo súper importante. Cuando vamos a buscar servicios, sean arquitectos, abogados, contadores, o lo que sea, si nos dan todas los aspectos técnicos, esto puede crear confusión.
Por el contrario, si el mensaje de marketing y ventas se concentrará en explicar las soluciones en el idioma del cliente, desde la página web hasta en el discurso de venta, todo es más fácil. Presenta casos de éxito, testimonios, certificados, todo lo que minimice el riesgo de compra.
>>COMO VENDER EN LA ERA DIGITAL<<
4. Crear un proceso de venta
Si bien, siempre es importante tener un proceso de venta, sea para tangibles o intangibles. La definición de las etapas de venta en el caso de los servicios es mucho más importante tanto para tu cliente como para el crecimiento interno y mejoramiento de tus procesos a la interna.
La clave de las ventas está en la experiencia de los vendedores y en el proceso que usen. Un buen vendedor con malos procesos no llegará muy lejos, pero un vendedor mediocre con excelentes procesos será excelente. Si tú crees que no eres vendedor, estudia bien tus procesos y practica, practica y practica.
Un proceso de ventas ejemplo puede ser:
- Reunión de conexión: para identificar si hay la necesidad y la capacidad de compra
- Reunión exploratoria: para identificar las necesidades del potenciales clientes y unirlas a las soluciones que brindes.
- Presentación de opciones: para mostrar las opciones disponibles y/o el plan de acción y hablar de precios.
- Reunión de cierre: para firmar el contrato, etc.
Si se crea un proceso como el mencionado, es más fácil tener protocolos estándares en cada etapa y por ende ser más eficiente.
Conclusiones
Finalmente recuerda que es más fácil incrementar la percepción de la entrega o del servicio 10 veces que mejorar un producto 10 veces. Es decir, que con la percepción del servicio que des a través de tu proceso de venta y de entrega crearás clientes más fidelizados y con mayores probabilidades de referir tu servicio que si no usas procesos.
