Imagínate que eres el inexperimentado jinete de un elefante y quieres llevarlo de un lugar a otro.

A pesar de sonar extraño, este escenario ficticio puede ser comparado con lo que sucede cuando quieres cambiar algo en tu vida o en el rumbo de tu empresa.

No importa cuán rápido aprendas a ser jinete, si el elefante se asusta con algo en el camino, o si el camino es muy difícil para el elefante, NO podrás llegar a tu destino.

Y en el caso de tu empresa, si no llegas a tu destino, no tendrás el éxito empresarial que podrías tener.

La analogía funciona así:

  1. El jinete es tu pensamiento lógico, tu razón.
  2. El elefante son tus emociones  y/o la de tus trabajadores.
  3. El lugar a donde quieres dirigir al elefante es el cambio que buscas lograr (más ingresos), y,
  4. El camino que tendrás que recorrer con el elefante son los pasos (o acciones) que debes seguir para llegar a tu destino.

Entonces, ¿cómo llevar al elefante a donde quieres ir?

Contenidos

¿Cómo adaptar tu empresa y aumentar tus ingresos?

Usa estos 3 pasos para incrementar tus probabilidades de lograr un cambio.

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1. CREA UN MAPA CON INSTRUCCIONES PARA EL JINETE

1.1. Describe el destino

Si pudieras crear una imagen del destino al que quieres llevar a tu empresa, ¿lo podrías hacer?

Muchas veces nos concentramos en el destino en términos de textos o números. Por ejemplo: Incrementar las ventas en 10%. De todas formas, como veremos un poco más adelante, estos destinos no siempre son buenas motivaciones para el elefante y pueden ser complejas de mapear.

Así que primero concéntrate en describir bien el destino.

  1. ¿Es entendible? ¿Pueden todas las personas involucradas saber cuándo lleguen?
  2. ¿Es emocional? ¿Tiene el destino un valor intrínsecamente motivador?
  3. ¿Es visual? ¿Pueden los involucrados ver lo que se busca hacer?
  4. ¿Es ejecutable? ¿Tiene una línea de tiempo?

Ejemplo:

Al final de este año ayudaremos a 5 clientes nuevos con nuestros servicios de contabilidad, asegurándonos de que se encuentren extremadamente satisfechos.

Ejemplo gráfico:

El destino presentado en el ejemplo anterior es entendible; tiene un valor intrínsecamente emocional de tener más clientes; es ejecutable; tiene una línea de tiempo, y con la imagen de ejemplo, es muy visual. Imagínate que tus vendedores tuvieran una imagen similar en sus escritorios que ilustre gráficamente sus objetivos.

1.2. Define las acciones (instrucciones) críticas.

Mike Tyson es famoso por decir: “Todos tienen un plan hasta que les pegan un puñetazo en la boca”.

Es cierto.

Podemos crear un plan estratégico “perfecto” y dejaría de funcionar el momento en que alguna de las variables cambie.

Por esto, resulta más práctico simplemente identificar las acciones más importantes que deben realizarse para llegar al destino.

La simple pregunta: ¿qué debo hacer para lograr X hasta fecha Y?, te guiará.

Escribe tus respuestas. Luego selecciona solo las que puedas controlar.

Por ejemplo: es difícil controlar cuánto venderás en un día específico, pero está dentro de tu control las llamadas de venta o correos que hagas.

  1. Haz una lista en el orden de prioridad.
  2. Escoge las 3-5 acciones más importantes, y,
  3. Crea métricas continuas para medir su desarrollo

Métricas continuas vs. Métricas finales:

Ejemplo pregunta:  ¿Qué puedo hacer para obtener 5 nuevos clientes hasta fin de año?

Ejemplo respuestas:

Ejemplo lista de prioridades (acciones que yo controlo o potenciales métricas continuas)

  1. Crear más contenido
  2. Hacer publicidad en redes sociales
  3. Contrar un vendedor

NOTA IMPORTANTE: Tu objetivo o destino te da una métrica final. Pero, para lograrlo necesitas métricas continuas. Por ejemplo: perder 10 libras es una métrica final. Es decir, solo puedes medir cuando ya las hayas perdido. Pero, una métrica continua es comer 2000 calorías al día, o ir al gimnasio 1 hora, 3 veces por semana. En nuestro ejemplo, las métricas lucirían así: 

Ejemplo: Métricas continuas:

  1. Crear más contenido = Escribir 1 artículo de blog semanal. Métrica = número de artículos por semana.
  2. Hacer publicidad en redes sociales = Invertir $100 quincenales en promoción pagada de contenido/publicidad en Facebook e Instagram.
  3. Contratar un vendedor debería tener 2 métricas: la primera sería relacionada con lo que se debe hacer para contratar al vendedor y la segunda con las métricas principales con las que mediremos su desempeño.

1.3. Conoce lo que ya funciona:

Si eres jinete de elefantes, es porque sabes al menos lo básico. De seguro algo ya estás haciendo bien. Es igual en tu vida y en tu empresa. Hay cosas que ya están funcionado.

Para lograr cambios importantes, debemos mejorar y potenciar lo que ya está funcionando.

Hazte estas 3 preguntas:

  1. La pregunta de la excepción: Si quieres cambiar a raíz de un problema, ¿cuándo NO se presenta el problema?
  2. La pregunta de la respuesta milagrosa: ¿Cómo sería mañana si los problemas estuvieran milagrosamente resueltos? O, ¿cómo sería mañana si ya hubiese alcanzado mi objetivo? ¿Qué haría igual y qué haría diferente?
  3. Estas respuestas te llevarán a la última pregunta: la pregunta del millón: ¿Qué debo seguir haciendo y qué debo dejar de hacer?

Una vez que encuentres lo que ya funciona, incluye dichas acciones y sus métricas en tu mapa (acciones críticas). La lista de acciones críticas con sus métricas son mejor que tu planificación. Son tus estrategias prácticas para alcanzar el objetivo o TU MAPA.

2. ENCUENTRA LA FORMA DE MOTIVAR AL ELEFANTE.

Si nuestras acciones dependieran sólo de lógica o de planes, todos tendríamos el cuerpo que queremos, seríamos millonarios o estaríamos cumpliendo todas nuestras metas. Lastimosamente, la rutina, los obstáculos, y nuestras emociones siempre se cruzan en el camino. ¿Cómo controlar nuestras emociones y las de nuestro equipo?

2.1. Empieza de adentro – Haz que tu equipo sienta una identidad

Si estás intentando dejar de fumar y alguien te ofrece un cigarrillo, ¿qué respuesta crees que te ayudaría a cumplir tu objetivo en el largo plazo?

  1. No gracias. Estoy intentando dejar de fumar.
  2. No gracias. No fumo.

A pesar de que parecería algo simple, la segunda respuesta te ayuda más porque te ayuda a identificarte con NO fumador vs. alguien que está dejando de fumar.

Si una persona se considera el mejor vendedor, tendrá más probabilidades de vender que alguien que no se considera vendedor pero está “intentando” vender.

Nuestras identidades nos ayudan a decidir tanto a nivel personal como empresarial. Es por esto que se oye tanto y se da tanta importancia al tema de la cultura empresarial. Si quieres que tus emociones y las emociones de tus trabajadores puedan estar en “piloto automático” hacia el cumplimiento de un plan, debes asegurarte de que se sientan identificados con el cambio.

Es la diferencia entre SER y HACER.  SOY vendedor vs. ESTOY vendiendo.

Para crear una identidad cultural empresarial, empieza preguntándote:

¿Cómo podrías hacer que un trabajador se sienta orgulloso de trabajar en tu empresa?

¿Cómo podrías hacer que un cliente se sienta orgulloso de usar tus productos o servicios?

¿Qué valores te gustaría transmitir con las acciones de tu empresa?

¿Cuál es la verdadera misión de tu empresa?

2.2. Haz que los cambios parezcan pequeños

No dejes que el éxito parezca muy lejano. Si bien la identidad o cultura empresarial ayudarán a lograr metas mucho más grandes que las que te hayas planteado inicialmente, nada desmotiva más que pensar que nunca se llegará a la meta.

Expectancy x Belief there is a connection between action and goal x degree to which rewards are valued = motivation or reason to perform.

Para lograr pensar que los cambios son pequeños, una de las mejores formas es evaluar los resultados de tus métricas de forma diaria o semanal. Las dos ideas principales son:

  1. Usa checklists diarias.
  2. Reúnete semanalmente con tu equipo para evaluar las métricas, en especial de las acciones más pequeñas.

2.3. Celebra los pequeños triunfos

Como señalado anteriormente, los premios ayudan a mantenernos motivados. Por esto, es importante crear “QUICK-WINS” o pequeños hitos de cumplimiento (ganancias), que no son nada más que el conjunto de checklists o métricas exitosas en un tiempo determinado.

Por ejemplo, si se lograron 5 de 5 ítems en una lista, esto sería una “Quick Win”. Estas pequeñas ganancias deberían tener un premio para los responsables. Para ideas de premios, ve a LINK.

3. MEJORA EL CAMINO

¿Y si podrías hacer que el camino hacia tus objetivos sea más corto?

Uno de los conceptos más importantes en la teoría del cambio es el “problema de atribución”.

El problema de atribución nos dice que las personas tendemos a culparnos (o culpar a otros) cuando no podemos cambiar nuestros comportamientos. Pero, en verdad, lo que parece un problema de las personas, generalmente es un problema de la situación.

Por ejemplo: sería más fácil regirte a una dieta si en tu casa no habría comida chatarra que te tiente y si alguien te tendría preparadas todas las comidas que necesitas en el día para bajar de peso.

En otras palabras, los cambios no solo dependen de tu fuerza de voluntad y deseo de cambiar, sino también de tu entorno y de las personas con las que te rodeas.

Pequeños cambios en el entorno, contribuyen a resultados significativos.

Para acortar el camino, en especial en el mundo empresarial, las técnicas que mejores resultados han dado son:

  1. Contrata un coach o consultor que haya logrado lo que tu buscas lograr.
  2. Haz benchmarking de las mejores prácticas que buscas implementar de otras empresas.
  3. Contrata a nuevos trabajadores con experiencia específica en lo que buscas lograr.

CONCLUSIONES:

Para llevar a un elefante a donde quieres ir necesitas: tener un mapa de cómo llegar, asegurarte de mantener al elefante motivado, y asegurarte de que el camino sea fácil.

Esto significa que se requiere:

  1. Una descripción del destino que sea entendible y motivacional.
  2. Una lista de acciones claves y métricas que indiquen cómo a llegar al destino
  3. Fortalecer las acciones que están funcionando actualmente en la empresa
  4. Implementar una cultura e identidad empresarial con deseo de seguir la visión
  5. Reuniones permanentes de retroalimentación que permitan visualizar los pequeños cambios.
  6. Premios por alcanzar pequeños objetivos (quick wins)
  7. Ayuda mejorando el entorno, ya sea físico (por ejemplo como lucen las oficinas) o de personas (por ejemplo con un coach o nuevos trabajadores).