Aprendemos mejor con historias. Recordamos mejor con historias. Vendemos mejor con historias. (ver: La Importancia del Storytelling en las Ventas). Tu historia puede ayudarte a catapultar tu empresa. Pero, ¿qué tal la historia de tu cliente?

Si todos tenemos una historia, ¿Cuál es la historia del cliente cuando busca comprar de ti? Y, ¿Cómo puedes aprovechar esa historia para vender más? En este artículo explicaremos cómo puedes comunicar, con una sola frase o slogan, algo tan poderoso que no solo cuente tu historia, sino que ayude a tu cliente a ser el héroe de su propia historia.

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Un Mejor Marketing con Storytelling 

Donald Miller escribió el libro: Building a StoryBrand en el 2017, con la premisa que los viajes de compra (buyer’s journey) pueden ser comparados con los principios básicos del storytelling. Y, a través de identificar las etapas de compra se puede crear un mensaje comunicacional (que en nuestro caso será un slogan o un one-liner) más claro y efectivo. En otras palabras, la premisa es que se puede hacer un mejor marketing con los principios del storytelling.

Construyendo una StoryBrand

Al construir la historia de tu marca y la de tu cliente, no siempre se construirá un slogan tradicional, como el “Just Do It” de Nike. El presente enfoque es la de un slogan más grande, pero que sea de ayuda para las pequeñas y medianas empresas sin presupuestos millonarios para popularizar un slogan corto y sin diferenciación o razones de compra.

Donald Miller sugiere construir un one-liner, o propuesta única de venta en una frase u oración que sea lo suficientemente corta y con un llamado a la acción lo suficientemente fuerte que pueda ser usado a todo nivel, inclusive en la primera vista de tu página web.

Aquí te compartimos las 5 ideas para desarrollar este mensaje:

1. Las historias tienen un mismo principio

Si pensamos en las películas más taquilleras, notaremos que generalmente cumplen con un mismo principio:

  1. Un personaje tiene un problema,
  2. En su búsqueda de solucionar el problema se encuentra con alguien, usualmente un guía,
  3. El guía le ayuda con un plan de acción, y,
  4. A través de un viaje, el personaje resuelve su problema (lo que en teoría le ayuda a que tenga éxito o evite el fracaso).

Ahora, imaginemos que tu cliente ideal vive esta historia con tu producto.

2. Tu cliente y su problema: 

Imagina que el problema de tu cliente tiene algunas aristas. De acuerdo a Miller el problema del héroe tiene al menos 3 niveles:

  1. El problema externo o el qué,
  2. El problema interno (que usualmente es el cómo), y,
  3. El problema filosófico (que tiene que ver con la cosmovisión de las personas).

Imagínate que es la hora del lunch y tienes hambre. Tu problema es que tienes hambre. Quieres ir a comer. Pensemos en el hambre como un problema externo.

Por otro lado, tu problema interno es tu sentimiento de cómo resolverás tu problema externo, a dónde irás a comer, de qué tienes ganas, preocupaciones por tu presupuesto, etc.

El problema filosófico, finalmente, es cuando una vez que hayas considerado los otros niveles de problema, tu solución se identifica con quien eres. Es algo así como: voy a comer a lugar X porque personas como yo comemos en lugares como X. (Ver también: Marketing Digital).

Estas autodentificaciones basadas en nuestras creencias o cosmovisiones son las razones de compra más fuertes. Determinan porqué algunas personas compramos algo más caro cuando una solución más económica podría ser suficiente o viceversa. Determinan porque preferimos un tipo de carro a otro, o porqué enviamos a nuestros hijos a una escuela y no a otra.

Usualmente identificar este nivel de problema y ofrecer una solución al mismo, es la mejor forma de promocionar y vender nuestros productos o servicios.

3. Tú eres el guía: 

Cuando el personaje principal de una película se convierte en un héroe, usualmente no lo hace solo. Necesitan de una guía. Luke Skywalker tuvo Obiwan. Rocky tuvo a Micky su entrenador. Harry Potter tuvo a Dumbledore.

Los guías brindan experiencia para que el héroe cumpla su objetivo, usualmente con empatía y autoridad. Los guías presentan un plan que puede ayudar a resolver el problema, pero no son ellos quienes lo resuelven directamente o son el centro de atención de la historia.

Los guías usan frases profundas, filosóficas y motivacionales, que hacen reflexionar al héroe sobre su situación y su proceso de aprendizaje.

4. El viaje del héroe y su éxito:

Similar a cuando nos vamos de paseo a un lugar que no conocíamos o empezamos clases de algo, nuestros viajes nos transforman, y una persona se transforma cuando aprende y termina identificándose con una marca que le ha ayudado a resolver un problema filosófico.

Si la marca lo comunica bien, el comprar sus productos/servicios debería hacer sentir al comprador como un héroe, como alguien capaz de comprar esos productos/servicios.

El consumidor tiene una transformación (así sea banal), cuando compra algo, sea que compre un nuevo teléfono, un nuevo auto, o coma en ciertos lugares.

La transformación se da porque el cliente tiene un pequeño viaje. Si bien hay productos que tienen un viaje de compra más definido y largo (como comprar una casa) y otros de impulso y cortos (como comprar una goma de mascar), si te enfocas de dónde vino al cliente cuando deseaba una respuesta su problema y a dónde llega cuando compra tu producto o servicio, podrás asegurarte que la compra sea un éxito (lo transforme en un héroe) porque resuelve lo que debe resolver.

Sé que todo esto suena muy filosófico, y para muchas personas, tal vez poco pragmático. Pero de nuestra experiencia, esta es una de las mejores formas de crear un mensaje comunicacional que mueva a tus clientes, así que hagamos un ejemplo con todo lo analizado.

5. Construyendo una Propuesta de Venta o Slogan

Si tu fueses tu propio cliente y necesitaras lo que tu vendes, ¿cuál sería tu diálogo interno?

Aquí un ejemplo para alguien que busca un gimnasio:

  • Problema:
    • Estoy con sobrepeso
  • ¿Cómo me siento con mi problema?:
    • Mal. Me siento gordo, menos atractivo.
  • Mis creencias filosóficas del problema (en otras palabras, mi cosmovisión):
    • No debería estar gordo. Eso no soy yo. Las personas disciplinadas se ejercitan, tienen fuerza de voluntad, lucen bien y están saludables.
  • Mi necesidad (deseo):
    • Quiero un gimnasio o entrenador que me ayude a bajar de peso considerando mi estado actual.
  • La propuesta de venta de un Gimnasio:
    • Para las personas que buscan estar en forma, el Gimnasio Fit 123 ofrece programas personalizados de entrenamiento y nutrición altamente efectivos, porque creemos que lucir bien y estar saludable van de la mano.
  • ¿Que hace a Gimnasio Fit 123 especialista/diferente?
    • En Gimnasio Fit 123 hemos ayudado a cientos de personas a cumplir sus objetivos de fitness de una forma divertida y efectiva. (Aquí mostrar testimonios).
  • Tu promesa: sea que lo digas o no, tus productos o servicio prometen algo (solucionar un problema). Entonces, ¿por qué no decirlo? Puede ser tu slogan, nombre de tu campaña o garantía.

En este caso, al identificarnos con personas con una cosmovisión similar a la de lucir bien y estar saludable es para las personas disciplinadas y con fuerza de voluntad.

Algunas opciones de slogan podrían ser:

  • Gimnasio Fit 123: para quienes buscan resultados.
  • Gimnasio Fit 123: luce bien, siéntete mejor.
  • Gimnasio Fit 123, te sentirás mejor que nunca.

Ahora es tu turno.

Conclusiones:

  • Tu cliente ideal es el héroe de su propia película.
  • En su película, el héroe tiene al menos 3 niveles de problemas: externo, interno, y filosófico.
  • El problema filosófico del cliente está relacionado con las emociones y la cosmovisión.
  • La respuesta al problema filosófico es más fuerte para vender que las razones lógicas y es una excelente opción para crear slogans.
  • Si en tu mensaje comunicacional hablas solo de ti, de tus productos y NO de cómo éstos ayudan a tu cliente a resolver sus problemas, tu mensaje no será efectivo.
  • Tu mensaje central debe enfocarse en cómo ayudar a tu cliente, a la vez que comunica tus creencias, valores, y tu diferenciación.
  • Para vender más, tu producto o servicio deben presentarse como una solución a un problema real (externo, interno y filosófico) y tu empresa como un guía.
  • Crea un one-liner que diga: para quién es la solución, qué ofrece la solución que es único para ese grupo de personas, y tu porqué.
  • Una vez hecho el one-liner, sintetiza el mensaje en una frase corta que lo comunique.

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